总经理应阅读的报表构成及各报表的功能，用以支持做出战略决策的内外部环境信息系列报表，该系列报表体系的功能：定战略是总经理的首要职责，而在对内外部环境有清晰认知后，才能确认自己的竞争优势、才能规划出相应的策略和战术。系列报表应包含以下内容：

1）竞争对手信息一览表：

包含内容：行业内的竞争对手明细、各竞争对手在你锁定的市场内各占多少市场份额、各竞争对手的优劣势表现？他们的产品有哪些比我们出色，具体表现？各自在研发上的投入是怎样的？各自的销售能力是怎样的？过去的一年，各对手都有哪些改变市场格局的举动？是否有人引进了改进市场格局的新产品、新技术或新的销售渠道？有哪些新进入者，他在去年的业绩是怎样的？以上信息的收集，可纳入市场部信息情报人员的职责，由其提报，也可交由委托外面市调公司来完成，每年提供一次。

2)产品分析和客户分析一览表：

包含内容：这个产业有什么特征？产品周期是怎样的？我们的产品现处在产业增长线的什么位置？决定利润率的主要因素有哪些？这个产业的主要客户有哪些，他们有怎样的购买方式？我们的大客户明细？我们在这些大客户对这些产品的采购总额中所占的比率是怎样的？以上信息的收集，可由市场部和销售部合作完成，每年提报一次。

3）自己的竞争优势分析和新的优势培养一览表。

包含内容：我们去年那些指标完成的很出色？导致我们一些指标没达成的原因何在？过去一年，我们对整个市场格局有何影响？过去一年，我们是否引进了新产品和新技术、培养或引进了那些核心人才？在下一年，我们可以改变竞争格局的举措有那些？怎样做才能提升客户的忠诚度、比依赖别人更依赖于我们？我们今年需要关注那些核心能力的培养、需要补充一些什么样的人才？通过在年度经营分析会中通过研讨来完成。

2、对营销工作实施动态管理的系列报表

1）年度营业政策推广计划表

功能：该报表是企业展开一年工作布局的基础，属于营销策略管理范畴。该报表由营销部编制，内容包括市场推广政策、市场开发政策、产品政策、价格政策、库存政策及货款政策等。需要总经理就其计划的达成可行性进行评估，并提供修改建议和给予策略支持。该报表每年提交一次。

2）营业计划执行预定表：

功能：作为营销部的工作和预算执行计划，同时也是其他部门年度几乎制定的基础数据。该表总经理可纳入对营销部门的绩效跟进计划中，也是对该部门进行月度考核的依据。

3）营销月报：

内容：包括准时交货率汇总、营业汇总、新订单汇总、客诉汇总等信息；

功能：即可了解到营销部对营业计划执行预定表的执行情况，又可从中呈现生产计划管理、品质管理、客户服务等工作中所存在的问题。

4）新重点意向客户一览表：

内容：含客户名称、关键人联系方式、需求分析、跟进计划等信息。

功能：帮助总经理及时掌握营销部的业务开拓情况，为其实现销售提供支持，还可有力保障了企业掌握了客户信息，而不会因某人的离职，而使企业蒙受损失。

提交频率：可要求营销部每月提交一次。

5）客户信用等级评价一览表

内容：客户名称、信用等级评价。该报表每月提交一次。

功能：供总经理与营销部针对不同等级的客户研讨制定不同的服务策略，对是否淘汰低信用客户做出决策。

6）客户月度退货月报表

功能：供总经理及时了解产品品质的异常信息，同时该数据也是考核品质人员工作质量的重要数据。

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